客户为什么总问你和竞品有什么区别？

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浑然不觉顾客会问，你的商品和市场竞争者有甚么差别？那个难题顾客问得很大自然，商家听起来却浑然不觉一层疑惑？我的商品和市场竞争商品有甚么差别，那个难题难道不是假如顾客提问的么？商家就算有标准答案，那个标准答案对于顾客来说主观吗？我说我比市场竞争商品好，你相信吗？

在本土市场，那个难题不尽然。

你总不至于问麦当劳和顶楼瑞幸红酒有甚么差别啊？你博热县那么问，麦当劳的店员也大可和蔼可亲地提问你，圣克洛县，其实不然。

但是那个难题在B2B销售业务中，不但是常见的，所以是关键的。

绝大多数B2B销售业务的销售棒状都有商品较为那个各个环节，所以那个各个环节相对靠后，它提示了顾客市场需求的准确性和科学性，一旦顾客问出这种的难题，商家假如感到遗憾，最少这是两个市场需求密度很高的商业机会。

和界定麦当劳与瑞幸红酒的差别不同，要界定两个专精商品的分野是要付出极大的心力的。

在许多应用领域，顾客即使不具备较为的足够专精能力。比如国际航空公司买回发动机，汽车整车厂订货内装材料，即使农民买回推土机。在这种情况下，商家仅仅自诩他们的商品好并不够，即使专精顾客在没有明白主要市场竞争者的差别之前是很难做出决策的。

这就是为甚么2B情景中，顾客协进会向分销商提出这种的难题——你和同价位有何不一样。

做为一名专精的买主，他假如无法在内部说清楚那个难题，他的老板是不能批准预算给他的，更加不要说通过招标完成的订货行为了。

所以，专精的商家是不能正视这种的难题的。不但无法正视，还假如在正确的时机主动提供更多这种的同价位对照文本。

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既然商家来提供更多同价位较为文本，那我使劲说他们比其他商品都好不就得了？那当然不行。假如你真的那么草率做了，即便顾客不踢你输球，也最少是被处罚。即使他一定会认为你无法严肃对待他的市场需求。

两个正确的商品对照响铃文本必须是专精详尽、主观有据的。在B2B订货中，绝大多数商品都有专精技术标准，起始值指标，即使在许多应用领域都要求服务器端证书或检测。或说说他们最好是无关紧要的。

难题是，我们按照甚么样层次来进行较为。

坦诚说，层次的优先选择有时候也会影响主观公平性。做为两个商家，他一定会优先选择他们处于优势，即对他们有利的对照层次。而有甚么样层次对他他们是关键的，顾客心里大自然可入帐。在IT应用领域，Gartner将这些层次称之为Critical Capability（关键能力）。

请注意这里说的关键能力可不是价格、性能、服务这种概括性的分类，而是根据不同的商品门类具体到非常细节的能力序列。那个序列在有些商品门类即使多大近百个。

考虑到甲乙双方内在的需要，卖方提供更多的同价位分析报告层次总是结合了他们的优势应用领域和顾客关心的关键应用领域。这是两个不得已的平衡。

即便如Gartner这种的专精研究机构也无法为买主提供更多终极的商品对照。在细节特性和技术标准上依然有赖于商家主观和专精的提供更多。

因此，专精商家既不需要有甚么顾虑，也无法简单草率，而是假如把提供更多同价位对照报告做为销售服务各个环节的一部分。

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有的商品在这方面更加激进。

它不但在顾客提出市场需求的时候提供更多，所以将主要市场竞争商品的详细对照公开在网站上（例如下图的Zoho CRM）。这也许额外给顾客传递了一些自信情绪。

我们他们所在的APaaS应用领域也是两个非常专精的商品门类。

几乎所有的专精买主都会向我们提出类似的难题。

有的问具体的功能较为难题，有的希望提供更多整体的对照报告，有的即使直接发来两个对照表让我们来填写。

团队为了提高响应效率，干脆利用他们的商品搭建了两个同价位分析的功能，将明道云和几个主要市场竞争商品的100多个层次进行详细较为，较为文本建立在数据库中，可以一键生成任何商品之间的对照报告PDF，大大提升了销售效率。

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顾客会不能即使利益冲突难题，不够信任商家提供更多的对照报告呢？

当然会。

所以，商家提供更多的同价位对照文本必须经得起复核验证。所以优先选择的对照层次要尽可能利用主观指标（是多少就是多少，有就是有，没有就是没有），而不是主观的优劣描述。顾客一旦发现某个商家提供更多的同价位对照文本详尽且靠谱，他们买回的偏好就建立起来了。

我们常常把市场竞争二字理解为厂商和同价位的关系。事实上，我们很少和市场竞争者打交道，经常频繁沟通的是顾客。

任何的市场竞争，最终都表现为买主的对照，发生在顾客的案头和会议室中。赢得市场竞争，就是赢得顾客的较为过程。这就是为甚么有人说，不要关注市场竞争者，还是要多关注顾客。

作者 | 明道云创始人任向晖；编辑 | 鱼丸养乐多